Conversaciones Dificiles

10 segundos para que pienses en cuáles han sido tus tres conversaciones mas complicadas desde el punto de vista profesional.

Posiblemente algún despido o renuncia, el renunciar a una idea o estrategia que desarrollaste con mucho empeño, exponer tu visión de cómo debería afrontar tu organización el presente y futuro o alguna similar. Si revisas que pueden tener en común esas conversaciones que has catalogado como “difíciles” seguramente es la sensación de vulnerabilidad en ese intervalo de tiempo, es difícil sentir que podemos vernos vulnerados de alguna manera, es una sensación incomoda que pasa de pies a cabeza antes de entrar en el momento y puede intensificarse o irse diluyendo a medida que vas avanzando en la charla. Ahora bien, decidimos exponer este tema durante esta semana pues consideramos que verdaderamente son nuestras respuestas a estas conversaciones las que definen en gran medida la adopción de estrategias, la adecuada gestión de las renuncias inteligentes (o trade-offs) , es la forma de responder a las conversaciones difíciles el abono o el veneno para un cultura que promueva la innovación, así que entremos un poco más en detalle.

Indudablemente el desarrollo de un nuevo producto, la implementación de una estrategia de innovación o el abordaje de una nueva estrategia empresarial implica el debate y la exposición de argumentos, dirigir adecuadamente estas conversaciones es como controlar una fogata, si no pones la leña adecuadamente pueden pasar dos cosas, o se te sale de control el fuego y causas un incendio o ahogas la fogata y simplemente se apaga. Ambas cosas son perjudiciales para cumplir tu cometido, de allí que tengamos claro el no tener miedo al fuego, mejor que tener miedo es prepararse para exponer adecuadamente los argumentos y abrir tu mente para recibir los ajenos. Tengamos presente que el “no es personal” es mas difícil de lo que parece, nuestro sentido de autoprotección nos lleva a la defensiva y esto puede frustrar nuestro esfuerzo por llegar a acuerdos o inclusive descubrir nuevas propuestas y soluciones.

Entonces, ¿Cómo lograr hacerse cargo de esas conversaciones difíciles? Desde nuestro punto de vista podemos recomendarte hacer uso de una herramienta de negociación muy interesante llamada ZOPA iniciales que traducen “Zone Of Possible Agreement” esta zona de posible acuerdo te permite establecer el rango donde tu y tu contraparte están dispuestos a negociar o a discutir, el rango está determinado por un techo y un piso que no siempre están determinados por dinero, de hecho en muchas ocasiones son otros intereses los que priman, como la reputación, la apertura a nuevas relaciones, o el papel que jugará tu contraparte si se realiza el acuerdo.

Una captura de pantalla de un celular

Descripción generada automáticamente

Una vez más la empatía emerge como valor  fundamental en el desarrollo de negocios, es a través de esta donde podrás identificar los intereses de tu contraparte, comprender cual seria una alternativa realmente atractiva para tu contraparte y de esa manera identificar si se encuentra cerca de la tuya, de lo contrario orientar tu conversación hacia el encuentro de ambos puntos. Es cuestión de ponerte en un estado mental de hacerse cargo , es decir, no tener miedo a la confrontación, elegir adecuadamente la forma en que presentas tus argumentos y escuchas los ajenos y por ultimo pero no menos importante identificar los intereses y los puntos de valor de la otra parte.

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