Producto o Estrategia?

La pregunta no es si tu producto es mejor, la pregunta es con cual se identifican más las personas.

Hace 30 años la discusión en las sesiones de planeación estratégica o  definiciones de la estrategia de las empresas estaba fundamentada en como hacemos para vender más costoso y que nos cueste menos, economías de escala, estrategias de distribución y logística y tantos otros puntos relacionados con la productividad, pero esto no es nuevo ya lo hemos dicho, este nuevo paradigma relaciona mas a las personas con las marcas desde la autenticidad, desde sus creencias y valores.

Adicionalmente es clave entender que las especialización de nuestras necesidades va en aumento, algunas de ellas pueden suplirse desde las configuraciones funcionales y técnicas pero en su gran mayoría las necesidades especificas están relacionadas con el  cómo percibo, cómo me siento, a qué pertenezco, son todas necesidades que aparecen desde lo intangible. Para hacer esto super claro y especifico pregúntate si ¿cumple la misma función una camiseta básica de $9.000 pesos que una de alguna marca famosa que cuesta $200.000?  por supuesto que la cumple desde lo funcional, pero evidentemente hay un trabajo desde otro lugar, desde otros beneficios que percibimos y por esta razón nuestra barrera de adquisición de producto no es el dinero, es más, en algunas ocasiones los productos por los que más pagamos no necesariamente son los más óptimos desde un punto de vista funcional, o de lo contrario ¿Por qué comprar un BMW en lugar de Hyundai, KIA, o cualquier otro de estos que tiene tecnología de “punta”?  

El análisis costo/beneficio dejó de ser binario cuando cada vez más factores empezaron a aparecer, los activos más preciados de las compañías actuales son los intangibles, piensa en cuanto puede costar la reputación de Apple, o cual es el valor de marca de Nike, incluso de manera local, como Frisby puede cobrar el doble que algunos de sus competidores y aún así ser supremamente exitosa. Esto tiene algo que ver con la calidad de sus productos pero más allá de eso, están relacionados en la forma en que nos hacen sentir. Apple te hace sentir parte de una “elite” algo así como la elite de lo diferentes, cuando te pones unos tenis Nike te sientes el atleta de alto rendimiento que quizá en algún momento soñaste ser y con Frisby encuentras ese anclaje a tu tradición de infancia y todo lo que esto rodea además del amor que ponen en cada cosa que hacen.

las condiciones funcionales de producto son solo el 20% del valor que percibe tu cliente, ahora el 80% restante donde queda? Por supuesto en los intangibles, en como hacemos sentir a los clientes, en los beneficios emocionales que llevamos, en la información que transmitimos y como lo hacemos. Buscar diferenciarse en la actualidad no es buscar que tu producto le guste a muchos, mas bien es promover que lo amen algunos, para esto considero importante pensar de manera estratégica los factores que rodeen tu producto/servicio que ayuden a fortalecer los lazos con tu audiencia y actuar a partir de ellos. En segunda instancia es clave ser parte de la misma, hablar su mismo lenguaje y no ser tímidos al expresar de manera contundente los valores y creencias de tu marca, ojo, cuando digo expresar me refiero a utilizar los canales de comunicación que hayas definido dentro de tu estrategia de mercadeo y por ultimo pero no menos importante, escuchar de manera activa tus clientes, toma nota de sus comportamientos y aspiraciones con respecto al beneficio que estás llevándoles, de esa manera podrás ayudarlos a desbloquear su nueva percepción de progreso.

Cual sería entonces la pregunta hoy, ¿Cómo mejoro mi producto o cómo me vinculo mejor mis clientes?

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